Ai mers vreodată la supermarket pentru o sticlă de lapte şi te-ai întors doldora de sacoşe pline? În loc să-ţi plăteşti întreţinerea, ai spart banii pe nişte ţoale sau pe o jucărioară văzută într-o reclamă? Ţi-ai lăsat frigiderul gol ca să-ţi permiţi un televizor 4K, deşi tu nici măcar nu te prea uiţi la televizor? Dacă da, atunci diagnosticul e trist: eşti o victimă a consumerismului. Dar nu dispera şi nu te simţi ruşinat! Vina le aparţine corporaţiilor care îţi bombardează creierul cu reclame şi ţi-l prind în nişte mecanisme de unde nu poţi scăpa decât dacă scoţi la interval cardul şi codul PIN.

Cum ne induc producătorii nevoia și dorința de a cumpăra chestii care nu ne trebuie, de fapt? Prin metode științifice, atent studiate. Prin reţelele de socializare, de exemplu, că de aia există cookies. Fii sigur că o companie știe despre tine ce vrei să cumperi și ce să îți ofere în funcție de statutul social, de zona unde locuiești, de pisicile cărora le-ai dat like, de locurile unde ţi-ai dat check-in. Aceste metode se bazează pe studii psihologice care speculează tipurile comportamentale specifice omului. Comportamente care i-au ajutat pe strămoşii noştri să scape de lupi şi de foamete, dar care acum sunt folosite împotriva noastră. Fără dreptul la un avocat plătit.

Psihologia preţurilor


Sigur ai remarcat că prin magazine totul costă cu 9 în coadă, nici un preţ nu e cifră rotundă. Magia cifrei 9 este tot secretul, a demonstrat-o un studiu realizat de Universitatea Chicago şi de MIT. Atunci când clienţii au avut de ales între preţuri apropiate pentru acelaşi produs, cei mai mulţi cumpărători au preferat preţul care se termina în 9. Indiferent că era 39 sau 34.99

Manipularea prin omisiune


Dacă preţul nu are alături şi simbolul monedei în care este exprimat, clientul îl va percepe ca un preţ mai mic. A demonstrat teoria asta un studiu pe un restaurant din New York, unde s-a înregistrat o creștere simțitoare a vânzărilor atunci când simbolul dolarului a dispărut din meniuri.

Mărimea contează


Dacă fontul în care e scris preţul este mai mic, creierul tău percepe şi preţul însuşi ca fiind redus. Profesorii de marketing de la Universităţile Clark și Connecticut au constatat asta pe pielea portofelului mai multor zeci de cumpărători. Preţurile desenate minuscul sunt cele mai populare, chiar dacă exprimă o sumă ceva mai mare.

Momeala gratuităților


O masă gratuită nu există, ar trebui să ştii până la vârsta asta. Totuşi, 99 la sută dintre cumpărători se aruncă pe un produs, de regulă nou, oferit pe de-a moaca. Asta e aceeaşi capcană pusă de traficanţii de heroină. Odată ce ţi-ai stabilit un obicei de consum pentru produsul respectiv, pe etichetă va apărea şi un preţ de achitat. De regulă, suficient de mare încât să acopere şi pierderile din perioada promoţiei. Campania de mocăngeli de regulă creşte de cinci-şase ori numărul clienţilor pe orice segment.

Calea de mijloc între lux şi sărăcie


În acest scenariu, aceeași companie oferă trei produse: unul ieftin, unul cu preţ mediu și unul la scor de lux. De regulă, clientul primeşte la început doar două oferte, pe cea mai scumpă şi pe cea relativ accesibilă. Dacă omul ezită, i se va prezenta şi varianta de buget redus, moment în care decizia de cumpărare va fi luată în favoarea produsului cu preţ aflat pe la mijloc. O altă variantă a acestui joc pe nervii şi pe banii tăi este ca vânzătorul să pluseze cu un produs din categoria super-premium, în locul celui ultra-economic. În acest caz, clientul va opta pentru produsul care, iniţial, părea rezervat doar celor cu mulţi bani. Oricum ai da-o, clienţii merg de regulă pe calea de mijloc a preţurilor.

Rafturi înalte și zonele înguste


Există un motiv pentru care supermarketurile și magazinele au culoarele înguste: asta îi determină pe clienţi să petreacă mai mult printre rafturi, să analizeze mai bine produsele și să mai arunce câte ceva în coș. Pe de altă parte, există zone în care din contră, spațiile sunt largi și aerisite. De exemplu, la raionul de cosmetice pentru femei. Şi ştii de ce? Doamnele, dacă se simt îngrămădite, pur şi simplu lasă din mână produsele şi pleacă unde văd cu ochii. Avantaj pentru fete…

Situarea produselor pe raft


E o adevărată bătălie pentru locurile bune de pe rafturilor din supermarket. Sunt râvnite spaţiile amplasate la nivelul ochiului, de unde marfa parcă sare singură în coş. Produsele puse prea sus sau prea jos se vor vinde mai greu. Contează chiar și poziția mărfii, pe stânga sau pe dreapta. Cei mai mulți dintre clienţi sunt dreptaci, deci vor scana cu precădere zona din dreapta. Din acest motiv, în supermarketurile din aeroporturi, suvenirurile sunt puse pe partea dreaptă cum mergi spre îmbarcare, în timp ce alimentele stau pe stânga. Pasagerii flămânzi vor căuta oricum ceva de-ale gurii, deci nu contează unde stă hrana şi nu e nevoie să fie scoasă în evidenţă.

Joacă de copii


Un copil fericit înseamnă un părinte mai dispus să spargă bani. Atunci când micuţii vin la cumpărături, valoarea medie a bonului creşte cu 12 procente. E motivul pentru care cărucioarele de cumpărături au scăunele pentru copii. Şi tot de aia există locuri de joacă în care prichindeii să îşi facă de cap, în timp ce mami şi tati golesc conturile. Un copil isteric printre rafturi va scurta vizita părinţilor în magazin, deci va scădea şi vânzările.

Bărbații nu-s ca femeile


Şi în minte cu această perlă de înţelepciune, din categoria “iarna nu-i ca vara”, trebuie să reţii totuşi că femeile și bărbații au comportamente și obiceiuri de consum complet diferite. Doamnele se simt mai bine printre rafturi şi în general cunosc diferenţa dintre preţul unui produs şi valoarea acestuia, sunt mai prudente şi au un simţ al promoţiei mult mai dezvoltat. Bărbaţii preferă să stea în magazin minimul necesar de timp şi sar pe prima ofertă care li se pare rezonabilă. De exemplu, 65 la sută dintre bărbaţi vor cumpăra o haină dusă la cabina de probă, chestie pe care o fac doar un sfert dintre doamnele aflate în aceeaşi situaţie. Tu, ca bărbat ce eşti, fii atent la “super-oferte” şi caută un pic mai mult, că sigur găseşti un produs similar la un preţ mai bun.

Reclamele care rulează pe fundal


Indiferent că e vorba de televizorul din birou sau de nişte ecrane împrăştiate prin mall, vei fi bombardat de mii de ori într-o zi cu sloganuri care se repetă. Şi, ca nişte viermişori instalaţi în creier, încep să-ţi controleze deciziile de cumpărare. Paradoxal, însă cele mai retardate şi mai puţin inspirate texte de marketing au talentul să îţi urle în creier cu anii, uneori chiar şi când vrei să dormi sau să dezbraci o gagică. Melodiile cretine din spoturile publicitare au un efect garantat: îţi obosesc mintea într-atât, încât pur şi simplu nu mai ai putere să treci prin filtrul raţiunii o decizie de cumpărare. O faci instinctiv.

Consumerismul extrem


Chestia asta are două faţete: Vinerea Neagră, în antiteză cu Ziua fără cumpărături. În Statele Unite ale Americii, Vinerea Neagră vine după Ziua Recunoștinței și deschide sezonul cumpărăturilor de Crăciun. Toate prețurile scad simțitor, iar oamenii cumpără fără noimă. De Vinerea Neagră, pentru unii e noaptea minţii, poate şi pentru că absout toate tehnicile de persuasiune și de manipulare intră în acțiune. În România, ce supriză, retailerii nu prea au înțeles ideea! Aşadar, pe lângă Vinerea Neagră, când multe reduceri sunt oricum de toată jena, ne-am pricopsit cu invenţii absurde precum Marțea Roz şi Sâmbăta cu Steluțe.

La polul opus se află Ziua Fără Cumpărături, programată foarte convenabil imediat după Vinerea Neagră. Când oricum puţini mai au bani de cheltuit. Regula este simplă – timp de 24 de ore nu trebuie să cumperi nimic. Altfel, nu se pune că ai postit.

You Might Also Like

10 Comments

  1. 1

    Salut.
    Cind apare mult prea des reclama la un produs anume, acep produs nu se vinde si se insista pe reclama.
    Sunt doua categorii de clienti: consumatorul – cel care cumpara cumpatat si cind trebuie, studiaza bine piata si nu se grabeste.
    Si a doua categorie: consumatoristul: cumpara des si fara rost, plataeste oricit.
    Producatorul incearca insistent, din pacate, sa te atraga cu specificatii tehnice si prezentare ca produsul lui e cel mai bun si nu conteaza daca e scump.
    De exemplu Apple, Atit la lansarea produsului cit si la reclame prublicitare, devin automat insistenti incercind sa te convinga sa dai un sac de bani pe un produs desi
    in alta parte poti gasi mai ieftin al produs dar cu specificatii care ofera perfomante asemanatoare.
    Personal, reclamele insistente la produse diverse precum cele de la Mazda, Ford, Suzuki, Skoda, Coca Cola, Fanta, Sprite, guma de mestecat, medicamente si multe altele,
    nu ma atrag de nici un fel.

    • 2

      Salut. Doar pentru că anumite reclame nu prind la tine, asta nu înseamnă că nu există consumatori. Dacă un produs nu se vinde, producătorii schimbă produsul, nicidecum nu bombardează cu oferte și reclame. Scopul reclamei este să confirme prezența activă pe piață și să promoveze crezul unui Brand. Coca-Cola are reclame peste tot, dar asta nu înseamnă că nu se vinde. La polul opus, nu prea vezi reclame la mașini și produse de lux.

    • 3
  2. 4

    La punctul Bărbații nu-s ca femeile te înșeli, este exact invers cel puțin la noi în familie, eu sunt ala care e prudent la orice ofertă, preț, produs.. pana și la casa merg sa comentez unele preturi stranii.

    • 5

      Salut, Ciprian. Statistic vorbind, femeile sunt mai cheltuitoare decât bărbații, dar mai atente la ceea ce cumpără. Evident, există și excepții.

    • 6

      @Ciprian: si rezolvi ceva daca te duci la casa si comentezi ca e cu 20 de bani mai scump decat la alt magazin? :)))

  3. 7

    Foarte bun articolul si foarte documentat. M-am intrebat intotdeauna de ce ai nostri aveau un frigider toata viata iar noi avem cate unul la 2, maxim 5 ani. De telefoane, gadget-uri, nu mai vorbesc. Doar ca nu putem compara cu alte vremuri pentru ca atunci nu existau. Asteptam un articol in aceeasi nota pentru un alt subiect “arzator”, si anume cumparaturile de produse alimentare vs. risipa vs. aruncat… Si acolo romanul, si nu numai, are nevoie de un purhoi de educatie. Utila atat buzunarului propriu, cat si pentru prevenirea aruncarii a unei cantitati imense de produse alimentare perisate sau ….nu :)

    • 8

      Mulțumim frumos! Urmează un articol despre consumerism și efectele negative ale acestuia. Toate cele bune!

  4. 9

    Vai!!! Corporatiile ne controleaza viata, ne papa banii si neuronii, ne transforma in niste robotei, totul este o conspiratie! vai ce ne facem! Bine ca ne-ai desteptat tu, ‘teligentule. Voi astia care credeti in conspiratii mondiale va credeti ataaaat de destepti.

    • 10

      Dacă atât ai înțeles din acest material, vrem doar să îți urăm o viață liniștită. Mai citește totuși articolul din nou, și când mergi la cumpărături gândește-te la ce scrie acolo. Nu trebuie să ne mulțumești, nici măcar în gând, noi îți spunem doar ce scrie în orice manual de marketing.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *